Der Vertrieb ist mit Bestandskunden und laufenden Abschlüssen ausgelastet, die Pipeline wird dünner, und irgendwann steht die Frage im Raum: Bauen wir ein eigenes Akquise-Team auf oder geben wir die Kaltakquise an eine Agentur? Das ist keine Geschmacksfrage, sondern eine Rechenaufgabe. Wer beide Seiten sauber durchrechnet, trifft die Entscheidung in einer Stunde. Die Zahlen dafür stehen in diesem Beitrag.
Die Vollkostenrechnung: was ein eigener SDR wirklich kostet
Das Gehalt ist nur der sichtbare Teil. Eine Vertriebsagentur aus dem Raum Frankfurt hat die Vollkosten eines eigenen SDR (Sales Development Representative) in einer Marktübersicht vom Februar 2026 zusammengetragen, aktualisiert im Juni 2026: 60.000 bis 80.000 Euro Personalkosten inklusive Arbeitgeberanteil, 5.000 bis 15.000 Euro Recruiting (ein Headhunter nimmt 15 bis 25 Prozent des Jahresgehalts), dazu Werkzeuge wie CRM, Telefonanlage und B2B-Datenanbieter für 500 bis 1.500 Euro pro Monat. In Summe: 85.000 bis 120.000 Euro im ersten Jahr, für eine einzige Stelle.
Dazu kommen Posten, die keine Rechnung ausweist. Die Suche nach einem guten SDR dauert laut derselben Übersicht drei bis sechs Monate, die Einarbeitung weitere zwei bis drei Monate bei vollem Gehalt und geringer Produktivität. Die Führung kostet fünf bis zehn Stunden pro Woche. Und nach den Praxisdaten der Agentur bleiben SDRs im Schnitt nur 14 Monate, dann beginnt der Zyklus von vorn. Der teuerste Posten steht trotzdem nirgends: Jeder Monat, in dem niemand telefoniert, ist ein Monat ohne neue Pipeline.
Was eine Kaltakquise-Agentur kostet
Am Markt haben sich vier Abrechnungsmodelle durchgesetzt. Die Spannen stammen aus zwei aktuellen deutschen Marktübersichten (einer Vertriebsagentur aus dem Raum Frankfurt und dem Branchenvergleich von telefonakquise-agentur.de), die unabhängig voneinander auf sehr ähnliche Werte kommen:
| Modell | Typische Kosten | Geeignet, wenn |
|---|---|---|
| Monatspauschale (Retainer) | 2.500 bis 7.000 Euro pro Monat | Sie dauerhaft eine gefüllte Pipeline brauchen |
| Pro qualifiziertem Termin | 250 bis 700 Euro je Termin | Sie ohne Fixkosten testen wollen |
| Stundensatz | 60 bis 140 Euro pro Stunde | Sie eine klar umrissene Anrufkampagne haben |
| Projekt oder Hybrid | ab 5.000 Euro je Projekt, oder Grundgebühr plus Bonus je Termin | Sie einen Markt testen oder das Risiko teilen wollen |
Häufig kommt eine einmalige Einrichtung von 2.000 bis 6.000 Euro dazu, für Zielgruppenanalyse, Datenrecherche und Gesprächsleitfaden. Aufs Jahr gerechnet landen Sie je nach Modell bei 30.000 bis 84.000 Euro, mit ersten Terminen nach rund zwei Wochen statt nach Monaten. Was ein sauber qualifizierter Termin ist und wie eine Kampagne aufgesetzt wird, zeigen wir auf unserer Seite zur Leadgenerierung.
Wann sich das Auslagern rechnet
Drei Kriterien entscheiden. Erstens der Auftragswert: Ab etwa 5.000 Euro je Abschluss rechnet sich eine Agentur in der Regel schon nach zwei bis drei gewonnenen Neukunden. Die Rechnung gehört sichtbar auf den Tisch: Kostet ein qualifizierter Termin 400 Euro und wird jeder fünfte Termin zum Auftrag, zahlen Sie rund 2.000 Euro Akquisekosten je Neukunde. Bei 10.000 Euro Auftragswert eine klare Sache, bei 1.500 Euro nicht.
Zweitens die Zeit: Ein Vertrieb, der heute keine 20 Wählversuche pro Woche schafft, schafft sie auch nächsten Monat nicht. Drittens der Anlass: Einen neuen Markt oder ein neues Produkt testen Sie mit einer befristeten Kampagne, ohne feste Strukturen aufzubauen. Trifft keiner der drei Punkte zu, gibt es keinen Grund zur Eile.
Wann das eigene Team die bessere Wahl ist
Auslagern ist kein Automatismus. Bei stark erklärungsbedürftigen Produkten mit langen Verkaufszyklen schlägt Produktwissen jede Gesprächstechnik; hier zahlt sich der eigene Aufbau langfristig aus. Dasselbe gilt für kleine, eng definierte Zielmärkte mit wenigen hundert relevanten Firmen: Dort zählt jeder einzelne Kontakt, und verbranntes Terrain verzeiht so ein Markt nicht. Wer freie Vertriebskapazität im Haus hat oder Akquise-Wissen strategisch aufbauen will, fährt intern ebenfalls besser. Verbreitet ist auch der Mittelweg: Die Agentur öffnet die Tür, Ihr Team führt das Erstgespräch und schließt ab.
Der Übergang: auslagern ohne Kontrollverlust
Fällt die Entscheidung für eine Agentur, entscheidet die Übergabe über den Erfolg. Fünf Punkte gehören vor dem Start schriftlich geregelt:
- Termindefinition: Welche Rolle, welcher Bedarf, welcher Rahmen gilt als qualifiziert? Ohne diese Definition kaufen Sie Anrufe, keine Termine.
- Pilotphase: vier bis acht Wochen mit klaren Zielwerten. Mindestlaufzeiten über zwölf Monate sind ein Warnsignal.
- Datenzugang: CRM-Einblick und Gesprächsnotizen ab Tag eins, damit Einwände und Marktfeedback bei Ihnen landen.
- Übergabepunkt: Die Agentur arbeitet bis zum bestätigten Termin, ab dem Erstgespräch übernimmt Ihr Team.
- Reporting: wöchentlich Kontakte, erreichte Entscheider, Termine und Absagegründe.
Ausgelagert ist nicht abgegeben: Zielgruppe, Termindefinition und Marktfeedback bleiben Chefsache. Nur das Telefonieren wandert nach draußen.
So behalten Sie die Steuerung, während die Agentur das Volumen liefert. Und wenn die Zahlen nach acht Wochen nicht stimmen, haben Sie eine saubere Ausstiegstür statt eines Jahresvertrags.
Sie überlegen, ob sich Auslagern für Ihren Vertrieb rechnet? Fordern Sie das kostenlose Audit an: Wir stellen Ihre Vollkosten einem Agenturmodell gegenüber und sagen ehrlich, wenn die interne Lösung die bessere ist.
Kostenloses Audit anfragen